大興印刷株式会社様
営業の意識改革につながり、新規案件の商談アポ取得にも貢献
大興印刷株式会社は1947年に創業した大阪に本社を構える総合印刷企業である。カタログやパンフレットなど商業印刷を中心に事業を拡大する中で、印刷技術を生かして10年前に製作に関わった「Force of Will（フォース・オブ・ウィル）」というトレーディングカードゲームがフランスで大ヒット。今では、商業印刷とカードゲームを主軸に事業を展開している。
今回は、大興印刷株式会社がキュリアを営業ツールとして導入した経緯や会社としての変化などを、カスタマーサービスグループのリーダーである田中氏に伺った。
キュリア導入の経緯
「デジタルが主流になっていく時代の変化に合わせて、商品はもちろんのこと、お客さまへの提案方法もアップデートしていかなければならないと感じていました」（田中氏）
大興印刷株式会社のメイン商材は紙媒体であるため、どうしても商談は「紙」に縛られ、実際にお客さまに手に取って見ていただけるよう対面の商談がほとんどとなっている。しかし営業の人数にも限りがあるので、お客さまへのコンタクト数も限られてしまい、売上の伸びに影響してしまうことを田中氏は懸念していた。
田中氏
また、提案の内容に関しても、「印刷コストを回収できる効果の証明」が難しいことや、自社設備でできることにとらわれて提案の幅が広げられないことが営業全体の課題であった。
「当社の課題から、より提案のしやすいWEB商材も取り入れたいと考えていたところで、タイミング良くキュリアに出会ったんですよ」と田中氏は言う。
導入の決め手は「提案のフックを簡単に作れる点」と、「訴求力の高いサンプルサイトを提示できる点」だという。実際クライアント先で、ロゴや社名を入れたサンプルサイトを作っていくと非常に反応が良いそうだ。サンプルを見て、具体的なイメージを持っていただきながら商談を進めることができるため、営業がやりやすくなったと好評だ。
「当社の課題から、より提案のしやすいWEB商材も取り入れたいと考えていたところで、タイミング良くキュリアに出会ったんですよ」と田中氏は言う。
導入の決め手は「提案のフックを簡単に作れる点」と、「訴求力の高いサンプルサイトを提示できる点」だという。実際クライアント先で、ロゴや社名を入れたサンプルサイトを作っていくと非常に反応が良いそうだ。サンプルを見て、具体的なイメージを持っていただきながら商談を進めることができるため、営業がやりやすくなったと好評だ。
キュリア導入後の提案と社内の変化
大興印刷株式会社では、キュリアを家電メーカーや広告代理店、お祭りの実行委員会、ガソリンスタンドなど、さまざまな業種の企業へ提案しているという。
「提案の内容はキュリア導入前に比べて幅広いものとなり、企画に厚みが出るようになりました」（田中氏）
ある商店街のお客さまの例では、紙媒体の商材に全く興味がなかったものの、デジタルくじをご提案すると「商店街活性化の企画として使ってみたい」と商談に発展した。内容はレジ横にデザインQRコードを設置し、一定額以上お買い上げの方にはクーポンなどの特典が付いたデジタルくじを引けるようになるというものである。
「提案の内容はキュリア導入前に比べて幅広いものとなり、企画に厚みが出るようになりました」（田中氏）
ある商店街のお客さまの例では、紙媒体の商材に全く興味がなかったものの、デジタルくじをご提案すると「商店街活性化の企画として使ってみたい」と商談に発展した。内容はレジ横にデザインQRコードを設置し、一定額以上お買い上げの方にはクーポンなどの特典が付いたデジタルくじを引けるようになるというものである。
他にもお祭り実行委員会のお客さまには地域の飲食店で食事後、お店でくじを引くとお祭りの演者が登場するコレクションカードをゲットできるという企画も話に上がったという。「諸事情により実現には至らなかったが、お客さまには非常にワクワクしていただき、今後の取り組みにもつなげられるのではないかと手応えを感じています」（田中氏）。
このように、キュリア導入後の提案内容は、既存の印刷物と絡めてプラスアルファの企画に発展させることができるようになったという。実際に「イベント商品発送の事務局代行」という、これまでになかった新しい案件の受注にもつながっている。
「営業はアポイントが取りやすくなり、逆にお客さまからお問い合わせいただくことも増え、うれしい変化を実感しています」と、田中氏は社内が良い方向に変わったと語る。
このように、キュリア導入後の提案内容は、既存の印刷物と絡めてプラスアルファの企画に発展させることができるようになったという。実際に「イベント商品発送の事務局代行」という、これまでになかった新しい案件の受注にもつながっている。
「営業はアポイントが取りやすくなり、逆にお客さまからお問い合わせいただくことも増え、うれしい変化を実感しています」と、田中氏は社内が良い方向に変わったと語る。
キュリアの営業方法
大興印刷株式会社では、お客さまへの提案だけでなく、自社の営業ツールとしてもキュリアを活用している。営業メンバーの名刺は、自社の得意分野であるトレーディングカード風のデザインになっており、本人の写真と座右の銘やステータスなどを記載したかなり個性的なものである。この名刺にデザインQRを印刷し、各個人の詳細なプロフィール（趣味やプライベートの写真など）を記載したウェブサイトへの導線を設けている。
この独特な名刺があることにより、初対面のお客さまにもアイスブレイクとして役立ち、人となりを知ってもらえることが増えたという。デザインQRは専用アプリ不要で読み込めるため、ハード面の障壁がないことも便利な点だ。読み込む行為自体が商材の宣伝にもなるので良いフックになっているとのこと。
田中氏は今後についてこう語る。「今まで紙媒体がメイン商材だったため、デジタルを組み合わせた提案への抵抗をなくすことはまだ難しいですが、その第一歩を踏み出した実感はあります。今後は自社の強みや営業メンバーの魅力を掛け合わせ、商材や会社の価値を向上していけるよう取り組んでいきたいと思っています」
田中氏は今後についてこう語る。「今まで紙媒体がメイン商材だったため、デジタルを組み合わせた提案への抵抗をなくすことはまだ難しいですが、その第一歩を踏み出した実感はあります。今後は自社の強みや営業メンバーの魅力を掛け合わせ、商材や会社の価値を向上していけるよう取り組んでいきたいと思っています」
お客さまプロフィール
大興印刷株式会社
住所：〒540-0028 大阪府大阪市中央区常盤町1−2−13
URL： https://www.daiko-printing.co.jp/
住所：〒540-0028 大阪府大阪市中央区常盤町1−2−13
URL： https://www.daiko-printing.co.jp/
FFGSはキュリアのパートナー企業として印刷会社への提案・販売・導入サポートを行っています。
ご興味ございましたら、担当営業または以下のフォームから資料請求・お問い合わせください。
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